Con il web l’inbound marketing ha ormai superato i call center o il telemarketing. Oggi blog, social media, attività Seo e di direct email marketing sono diventati gli strumenti più efficaci di generazione di lead durante i primi step del funnel di vendita.
L’inbound marketing risponde ad una filosofia diversa rispetto all’outbound: invece di bombardare il consumatore con messaggi ad una via, l’azienda si fa cercare da un consumatore interessato. È l’utente del web che cerca un’informazione su Internet e, tramite le tecniche di inbound marketing, ottiene delle risposte utili alle sue domande. Per fare un esempio pratico, è la tecnica che utilizzo con questo blog: attiro le persone interessate a temi relativi al web marketing per poi acquisire dei contatti e dei potenziali clienti.
Il processo dell’inbound marketing si muove attraverso quattro step: attirare, convertire, chiudere e deliziare. L’utente all’inizio del percorso è un estraneo e alla fine viene trasformato in un promotore del brand, del prodotto o del servizio.
La prima fase è quella di attirare un estraneo e trasformarlo in visitatore. Non è importante generare tanto traffico sul sito, ma catturare gli utenti che possono essere interessati alla proposta che viene fatta. Lo strumento più efficace è la ricerca su Google che può essere sfruttata attraverso attività di SEO e pubblicità su Google Adwords. Altri strumenti sono i blog che offrono risposte esaustive e puntuali su determinati argomenti, i social media che consentono una comunicazione verso segmenti di pubblico molto precisi, i webinar, le infografiche e così via.
Successivamente occorre convertire i visitatori in lead di vendita, cioè in utenti che indicano espressamente il loro interesse attraverso delle call to action. Per questo scopo vengono create delle landing page, dei form per inoltrare delle richieste o dei moduli di contatto.
A questo punto abbiamo una serie di potenziali clienti che ci hanno contattato. Dobbiamo chiudere la vendita. Come li trasformiamo in clienti? È necessario studiare a priori delle azioni da compiere per rispondere alle richieste degli utenti in base alla strategia dell’azienda, per esempio invio di e-mail automatizzate o personalizzate, telefonate, inviti o altre azioni mirate. L’importante è rispondere e non disperdere la richiesta.
Abbiamo ottenuto realizzato una vendita. È finita qui? Assolutamente no. Mai farsi scappare un cliente ottenuto con tanta fatica. L’ultima fase è quella di deliziare il cliente per trasformarlo in promotore entusiasta che continua ad acquistare i nostri prodotti o servizi e li suggerisce agli amici. Non abbandoniamo i nostri clienti e coinvolgiamolo attraverso campagne di direct email marketing, newsletter, promozioni e offerte mirate, attività di social media marketing e altre azioni che da consumer lo rendano un prosumer attraverso una comunicazione a due vie tra azienda e consumatore.
